Fragen und Antworten mit Randy Alleyne, President von GOGO Vacations
Frage: Herr Randy Alleyne, Sie waren nur für kurze Zeit Präsident von GOGO Worldwide Vacations. Eine Ihrer ersten großen Initiativen ist " Travel Agent First ". Erzählen Sie uns, wie das zustande kam.
A: In den letzten Monaten habe ich es zu einer Priorität gemacht zu verstehen, was Reisebüros wichtig ist. Wir haben an einigen Stellen experimentiert. Wir wollten nicht tun, was alle anderen taten. Wir wollten überspringen.
F: Hat die Entschädigung der Agenten für Sie oberste Priorität?
A: Als ich den Lenkungsausschuss traf, gaben sie mir eine Menge Informationen über die Probleme, die wir angehen mussten. Das Ertragspotenzial war eines der unzähligen Dinge, die notwendig waren. Es war einer der einfachsten. Ich musste keine Investitionen tätigen. Ich musste nichts zuweisen. Ich habe mir die Art und Weise angesehen, wie wir unser Geschäft führen. Wir haben uns entschieden, unseren Agenten nicht nur eine Nummer zu geben. Wir geben ihnen eine Klassifizierung.
Frage: Beschreiben Sie so die drei neuen Stufen, die Sie eingerichtet haben?
A: Ja. Der erste ist der Buchungsagent. Wir sehen das als eine neue Beziehung an. Sie könnten seit 20 Jahren im Geschäft gewesen sein. Aber vom Standpunkt aus, wie sie mit uns handeln, sind sie immer noch neu. Wir müssen auf sie eingehen und ihnen die Gründe nennen, warum sie mit uns Geschäfte machen sollten. Wir betreuen sie, damit sie den Kunden bedienen können.
Die zweite Ebene ist der Partneragent. Dies ist die größere Gruppe.
Diese Agenten führen ein funktionierendes Geschäft. Sie haben bei uns einen guten Wert gefunden und möchten ihr Geschäft auf das nächste Level bringen. Wir legen Wert auf Bildung und eine interaktive Plattform. Wir arbeiten Hand in Hand, um neue Lösungen zu finden, die ihnen helfen zu verstehen, wer ihr Kunde ist. Es gibt bis zu 25 Prozent mehr Verdienstmöglichkeiten in diesem Bereich.
Premier Agents treiben uns wichtige Geschäfte an. Wir arbeiten wirklich an bedeutenden Gelegenheiten, um dieses Geschäft zu vermitteln.
Frage: Können Sie uns genauer sagen, was die Provisionen sind?
A: Wir werden vermeiden, die tatsächlichen Provisionen zu teilen. Ich lege keinen Wert auf Provisionen. Hier geht es nicht nur um Provisionen. Das Einkommen ist nur ein Teil davon. Es gibt noch andere wichtige Dinge, die wir vorstellen, wie Bildung und Technologie. Dies ist nur Phase eins in einer Kaskade von Ankündigungen.
F: Was kannst du uns über die neuen Plattformen sagen, die du einführst?
A: Wir haben einige revolutionäre Plattformen, die wir zum Einsatz bringen. Die erste hat mit Verkaufsgesprächen zu tun. Der Prototyp-Verkaufsanruf involviert einen Geschäftsentwicklungsmanager, der von einer Agentur zu einer anderen geht. Ein Manager in unserer Firma hat oft 1500 Agenten in seinem Markt. Das könnte sieben oder acht Monate dauern, um sie zu besuchen. Aber wir stellen eine virtuelle Plattform vor. Wir senden dem Agenten einen Link, den er anklicken kann, und landen sofort auf der BDMs-Desktop-Plattform. Sie können eine umfassende Präsentation unserer Produkte und Dienstleistungen sehen. Sie können alle Daten für ihr Geschäft in Echtzeit im interaktiven Modus mit dem Verkaufsleiter sehen.
F: Hast du das System bereits getestet?
A: Agenten, die das System erlebt haben, haben uns gelobt. Sie sagen, sie fühlen, dass sie einen unterstützenden Partner haben. Unsere BDMS haben jederzeit topaktuelle Tabletten mit sich. Jedes Mal, wenn ein Agent anruft, um zu sagen: "Ich möchte gerade einen Verkaufsanruf machen", können sie sehen, wie sich der BDM durch seinen Bildschirm bewegt. Es ist wirklich eine ausgezeichnete Technologie.
F: Gibt es noch eine andere neue Technologie, über die du uns erzählen kannst?
A: Wir testen Proforma Beta. Es ist ein One-Stop-Shop für Agenten. Ein einseitiges Dokument mit allen finanziellen Details für das Geschäft dieses Agenten. Es hat Umsatz, Rentabilität, Ergebnis, Vorjahresumsatz und Produktzielmix. Agenten können damit wirklich verstehen, wohin ihr Geschäft geht. Das haben wir selbst gemacht. Agenten, die es erlebt haben, sagen uns, dass kein anderer Anbieter in der Lage ist, diese Detailgenauigkeit zu bieten.
Es ist besonders hilfreich, wenn ein Agent sein Potenzial sehen möchte. Wenn sie 3 Millionen Dollar Umsatz haben, teilen wir ihnen mit, welche Variablen benötigt werden, um auf 4 Millionen Dollar zu kommen. Agenten lieben es.
F: Wie hat Ihnen Ihr früherer Hintergrund geholfen, diese Innovationen zu entwickeln?
A: Mein vorheriges Leben hatte zwei einzigartige Erfahrungen. Ich habe eine leitende Karriere bei Walmart begonnen und dort sind Sie so viel ausgesetzt. Es gibt so viele bewegliche Teile, man muss wendig sein. Dann ging ich nach Circuit City, eine Firma, die sich in ihrer Art zu denken schwer durchsetzte. Es ging um neue Gadgets und aufregende Dinge, aber sie waren starr und zu langsam anzupassen. Als ich zu GOGO kam, wurde mir klar, welche Möglichkeiten es gibt und was sie wirklich brauchen.
F: Welche Beobachtungen haben Sie bezüglich des Reiseveranstaltergeschäfts im Allgemeinen?
A: Ich glaube, dass wir nicht alle dasselbe auf die gleiche Weise tun können. Ich finde, dass es in dieser Branche zu sehr eine Handelsware ist, um unsere Agenten zu bedienen. Es geht nicht nur um Destinationen. Aber als ich hierher kam, war das unsere Disziplin. Als ich die Konkurrenz beobachte, beobachte ich das als Standard. Wir müssen die Branche innovativ und spannend halten und relevant halten. Ich bin mir nicht sicher, ob meine Kollegen entscheiden werden, zu folgen, in eine andere Richtung zu gehen oder wo sie sind. Aber wir müssen die Dinge für die Agenten innovativ und relevant halten. Ich möchte nicht nur das Produkt um einen Preis bewegen. Ich möchte, dass wir eine Ressource für Bildung, für einzigartige und innovative Plattformen und Tools sind.
F: Welche zusätzlichen Produkte und Tools werden Sie im kommenden Jahr einführen?
A: Wir haben eine Reihe von Produkten, die dazu beitragen können, das Geschäft für unsere Agenten aufzubauen. In den nächsten Monaten werden wir sie kaskadieren. Wir werden neue Konzepte in Fam Trips und Lernkonferenzen haben. Fams werden nicht einfach eine Möglichkeit sein, Resorts zu besuchen. Wir werden ihnen Gelegenheit geben, zu erleben, wie es ist, ein Kunde zu sein. Es ist wichtig, in ein Land zu gehen und zu wissen, wie es ist, dort zu sein. Als ich zu meinem ersten Fam-Trip kam, war ich vier Tage im Ziel. Ich hatte nie die Chance, die Nachbarschaft zu sehen. Ich war die ganze Zeit im Resort. Wir möchten, dass Agenten Zeit haben, das Ziel selbst zu erfahren. Wir wollen, dass sie ausgehen, die lokale Küche und die Menschen genießen.
F: Was ist mit Änderungen in Ihren Lernkonferenzen?
A: Wir machten Showcases und lernten Konferenzen. Ich ging hinein und es gab 150 Agenten und 50-75 Lieferanten. Ich habe einen Agenten danach gefragt und sie sagte, dass sie nicht mit allen reden würde, die sie treffen wollte. Dann habe ich einen Lieferanten gefragt, was er daraus gemacht hat. Er sagte: "Fünf Visitenkarten." Das ist nicht sehr effizient, wenn man bedenkt, wie viel Zeit und Geld die Agenten und Lieferanten für die Teilnahme ausgeben. Das haben wir behoben. Jetzt machen wir morgens Lernkonferenzen. Sie sind echte Business-Klassen zu Themen wie zum Beispiel ein besserer Vermarkter. Wir nehmen dann vierminütige Sitzungen vor, in denen sich die Agenten für die Lieferanten anmelden, an denen sie wirklich interessiert sind. Jetzt gehen diese Lieferanten mit 150-300 Visitenkarten und Dutzenden von festen Leads aus. Und Agenten gehen mit neuen Beziehungen fort, auf denen sie aufbauen können, wenn sie nach Hause kommen. Wir enden mit einer Party, einer energiereichen Note. Das ist etwas, was wir gesteuert haben, und es ist eine von vielen Innovationen, die kommen werden.